Zaujímavosti

Ako presvedčiť ľudí? Aristotelova nadčasová lekcia rétoriky

Aristotelov klasický komunikačný trojuholník pozostáva z troch prvkov: dôveryhodnosti rečníka, emocionálneho pôsobenia na publikum a logickej argumentácie.

Či už sa snažíte presvedčiť zamestnávateľa, aby vás prijal do práce, získať investorov pre svoj podnik, motivovať zákazníkov ku kúpe produktu alebo ovplyvniť rozhodovanie na súde či verejnú mienku, presvedčivá rétorika zohráva kľúčovú úlohu.

Rétorika je starobylé umenie využívať jazyk na presviedčanie, informovanie alebo motivovanie publika. Schopnosť účinne komunikovať vo veľkej miere ovplyvňuje úspech človeka v osobnom aj pracovnom živote.

Už pred viac ako 2 300 rokmi grécky filozof Aristoteles opísal tri základné piliere presvedčivej komunikácie. Odvtedy sa nimi inšpirujú a cielene ich využívajú umelci, politici, podnikatelia aj ďalší ľudia, ktorí chcú účinne osloviť svoje publikum.

Aristoteles vo svojom diele Rétorika opísal tieto tri aspekty takto: „Prvý spočíva v osobnom charaktere rečníka, druhý v uvedení poslucháčov do určitého duševného rozpoloženia a tretí v dôkaze alebo zdanlivom dôkaze, ktorý vyplýva zo samotných slov prejavu.“

Tieto tri nadčasové piliere presvedčivej komunikácie označil gréckymi pojmami étos, patos a logos. Étos vyjadruje dôveryhodnosť a charakter rečníka, patos označuje emocionálne pôsobenie na publikum a logos predstavuje logickú štruktúru argumentácie.

Aristotelov vplyv pretrváva dodnes

Keď mal Aristoteles 18 rokov, odišiel do Atén študovať na Platónovu Akadémiu. Pod vedením slávneho filozofa tam strávil takmer 20 rokov a zaradil sa medzi jej najvýznamnejších a najtalentovanejších študentov. Po Platónovej smrti ho kráľ Filip II. pozval do macedónskej metropoly Pella, aby sa stal učiteľom jeho syna Alexandra, ktorý neskôr vstúpil do dejín ako Alexander Veľký.

Približne vo veku 50 rokov sa Aristoteles vrátil do Atén, kde pri Lyceu založil vlastnú školu zameranú na filozofický a vedecký výskum. Keďže počas vyučovania zvykol prednášať pri prechádzkach po areáli Lycea, jeho škola sa čoskoro stala známou ako peripatetická škola (z gréckeho peripatein – prechádzať sa). Viedol ju dvanásť rokov, až do obdobia krátko pred svojou smrťou v roku 322 pred n. l. Počas tohto obdobia napísal aj mnohé zo svojich najvýznamnejších filozofických a vedeckých diel.

Aristotelove diela výrazne ovplyvnili vývoj mnohých vedeckých disciplín – od fyziky a astronómie až po biológiu a geológiu. Ešte väčší vplyv však mali na filozofiu, najmä na etiku, politiku, ekonómiu a rétoriku. Jeho spisy sa dodnes vyučujú na univerzitách po celom svete a Aristoteles je všeobecne považovaný za jednu z najvýznamnejších osobností v dejinách ľudstva.

Tri knihy Aristotelovej Rétoriky sú dodnes súčasťou štúdia právnikov, politikov, rečníkov aj autorov, ktorí chcú vytvárať presvedčivé argumenty. Aristotelove poznatky o troch základných pilieroch rétoriky sa úspešne uplatňujú už viac ako dvetisíc rokov.

Étos: Dôveryhodnosť rečníka

George Washington krátko pred skončením svojho druhého prezidentského obdobia predniesol rozlúčkový prejav. Oznámil v ňom, že sa už nebude uchádzať o opätovné zvolenie a stiahne sa z verejného života.

Hoci počas vojny za nezávislosť viedol Kontinentálnu armádu k víťazstvu nad Veľkou Britániou, patril k tvorcom Ústavy Spojených štátov a stal sa prvým prezidentom krajiny, úvod jeho prejavu sa niesol v znamení pokory a vďačnosti. Tým u poslucháčov posilnil obraz človeka s pevným charakterom a vysokou dôveryhodnosťou.

Už v úvode prejavu Washington poďakoval občanom za veľkú dôveru, ktorú doňho vložili. Následne s pokorou uviedol: „Môžem len povedať, že som sa snažil túto dôveru nesklamať. S dobrým úmyslom som pri budovaní a správe vlády vynaložil všetko úsilie, akého som bol napriek svojim nedostatkom schopný.“

Aristoteles o étose napísal: „Ľuďom dobrého charakteru dôverujeme ochotnejšie než ostatným. Platí to všeobecne pri každej otázke a obzvlášť tam, kde nemožno dosiahnuť úplnú istotu a názory sa rozchádzajú.“

Washington vo svojom prejave vystúpil proti uprednostňovaniu straníckej lojality pred povinnosťou a morálnymi zásadami a zároveň varoval pred nebezpečenstvami prílišného zapájania sa do zahraničných záležitostí. Hoci svoje názory podložil racionálnymi argumentmi a zároveň sa odvolával na vlastenectvo i dobrú vôľu poslucháčov, svoj prejav postavil predovšetkým na étose – na dôveryhodnosti a autorite, ktoré mu dávali právo hovoriť o týchto otázkach.

Patos: Pôsobenie na emócie

Pri snahe presvedčiť publikum je dôležité zohľadniť aj jeho emocionálne rozpoloženie. Aristoteles o patose napísal: „Presvedčenie môže vzniknúť aj prostredníctvom poslucháčov, keď prejav vzbudí ich emócie. Keď sme naladení priaznivo a cítime sympatie, posudzujeme veci inak, než keď sme zarmútení alebo nepriateľsky naladení.“

Zároveň však kritizoval mnohých rétorov svojej doby za to, že sa pri presviedčaní spoliehali takmer výlučne na emócie. Ako uviedol: „Práve na vyvolanie takýchto účinkov sú podľa nás zamerané takmer všetky snahy dnešných autorov píšucich o rétorike.“

To, čo platilo v Aristotelových časoch, je aktuálne aj dnes. Mnohí súčasní politici, tvorcovia reklamy či autori sa pri presviedčaní spoliehajú takmer výlučne na emócie, pričom často zanedbávajú budovanie dôveryhodnosti aj vecnú logickú argumentáciu.

Platí to najmä pre časť dnešných politikov. Keď uprednostňujú stranícke záujmy pred rozumom a slušnosťou, oslabujú vlastnú dôveryhodnosť a zároveň sa pripravujú o schopnosť presviedčať vecnými a logickými argumentmi. Podobný problém možno pozorovať aj pri niektorých novinároch a médiách. Jednostranným spravodajstvom či jednostrannou interpretáciou udalostí prichádzajú o dôveru časti verejnosti a oslabujú presvedčivosť svojich argumentov.

Výsledkom je, že ich posolstvá často oslovujú predovšetkým ľudí, ktorí s nimi už vopred súhlasia. Ak však chýba dôveryhodnosť aj logická argumentácia, ich schopnosť presvedčiť širšie publikum zostáva výrazne obmedzená.

Samotné pôsobenie na emócie môže byť v niektorých prípadoch účinné, no na kriticky uvažujúce publikum spravidla nepôsobí tak presvedčivo ako argumentácia, ktorá spája emócie s dôveryhodnosťou a logikou.

Príkladom sú televízne reklamy, ktoré zobrazujú týrané zvieratá alebo podvyživené deti a vyzývajú divákov na finančnú pomoc. Najúspešnejšie z nich však nezostávajú iba pri emóciách. Zároveň predstavujú históriu organizácie, jej výsledky či konkrétne dôkazy o tom, ako využíva získané prostriedky. Potenciálni darcovia tak získavajú väčšiu dôveru, že ich príspevok bude využitý zmysluplne.

Rovnako predstava nezabudnuteľného rodinného zážitku v reštaurácii či zábavnom centre dokáže osloviť potenciálnych zákazníkov. Ak je však podporená dôkazmi o kvalite podniku a primeranej hodnote za vynaložené peniaze, jej presvedčivosť výrazne rastie.

Napriek varovaniu pred nadmerným spoliehaním sa na emócie Aristoteles jasne zdôrazňoval, že emocionálne rozpoloženie publika patrí medzi tri základné piliere presviedčania. Značná časť druhej knihy jeho diela Rétorika je preto venovaná podrobnej analýze rôznych emócií, ako sú odpor, hnev, nenávisť, strach, hanba, súcit či rozhorčenie, ale aj ich protikladov. Zároveň skúma, ktoré skupiny ľudí – napríklad podľa veku, spoločenského postavenia alebo majetku – sú náchylnejšie podliehať určitým emóciám.

Inými slovami, ak chce rečník presvedčiť jednotlivca alebo skupinu ľudí, musí poznať ich emocionálne rozpoloženie a postoje a zohľadniť, ako na nich budú pôsobiť predkladané argumenty a dôkazy. Práve schopnosť prispôsobiť prejav publiku patrí podľa Aristotela k základným predpokladom úspešného presviedčania.

Logos: Logická argumentácia

V roku 1963 vystúpil Martin Luther King ml. na schodoch Lincolnovho pamätníka vo Washingtone s prejavom, ktorý vošiel do dejín pod názvom „I Have a Dream“ (Mám sen). Vo svojom prejave vyzval na naplnenie prísľubu slobody a rovnosti pre černošských Američanov a žiadal, aby mali rovnaké občianske práva ako bieli obyvatelia Spojených štátov.

Kingov étos vychádzal z jeho dlhoročného nenásilného odporu proti rasovej diskriminácii a nespravodlivým zákonom. Jeho dôveryhodnosť bola navyše posilnená kultivovaným prejavom a vznešeným jazykom, ktorým sa prihováral verejnosti.

Rovnako silný bol aj patos jeho prejavu. Emocionálny náboj reči je natoľko pôsobivý, že aj po viac ako šiestich desaťročiach patrí medzi najpamätnejšie a najdojímavejšie prejavy v dejinách Spojených štátov.

Napriek poetickému jazyku a presvedčivým víziám lepšej budúcnosti by však prejav nebol ani zďaleka taký účinný, keby nestál na pevnej a dôsledne vystavanej logickej argumentácii. Práve logos dodal Kingovým slovám trvalú presvedčivosť.

Aristoteles o logose napísal: „Presvedčenie vzniká prostredníctvom samotného prejavu, keď pravdu alebo zdanlivú pravdu dokazujeme argumentmi, ktoré zodpovedajú danej veci.“

Martin Luther King ml. už v úvode svojho prejavu poukázal na sochu Abrahama Lincolna, pri ktorej stál. Pripomenul, že hoci Lincoln pred viac ako sto rokmi podpísal Vyhlásenie o oslobodení otrokov, černošskí Američania stále nemali rovnaké práva a slobody ako bieli občania. Upozornil, že v niektorých štátoch im bolo naďalej znemožňované voliť a že pri cestovaní po krajine často narážali na nápisy „Len pre bielych“, ktoré im odopierali prístup do reštaurácií, hotelov či iných verejných zariadení.

King svoju argumentáciu podoprel silnou metaforou: „Istým spôsobom sme prišli do hlavného mesta našej krajiny preplatiť šek. Keď tvorcovia našej republiky napísali vznešené slová Ústavy a Deklarácie nezávislosti, vystavili zmenku, ktorej dedičom sa mal stať každý Američan. Tým prisľúbili, že všetkým ľuďom – čiernym aj bielym – budú zaručené neodňateľné práva na život, slobodu a hľadanie šťastia.“

Na rozdiel od mnohých predstaviteľov svojej doby i tých, ktorí sa po jeho smrti usilovali pokračovať v jeho diele, King neodmietal základné princípy, na ktorých Spojené štáty vznikli. Naopak, hlásil sa k nim a zdôrazňoval, že musia platiť rovnako pre všetkých ľudí bez ohľadu na farbu pleti. Jeho prejav hlboko zasiahol nielen desaťtisíce ľudí prítomných na mieste, z ktorých väčšina už jeho názory zdieľala, ale aj milióny divákov pri televíznych obrazovkách a poslucháčov, ktorí si prejav vypočuli zo záznamu. V nasledujúcich rokoch prispel k významným zmenám v postavení černošských Američanov a urýchlil pokrok smerom k rovnosti pred zákonom.

Azda neexistuje presvedčivejší argument proti rasizmu než Kingova myšlienka, že človek by nemal byť „posudzovaný podľa farby svojej pleti, ale podľa svojho charakteru“.

Ani najväčšia dôveryhodnosť rečníka a najsilnejšie emócie samy osebe nestačia na vytvorenie presvedčivého argumentu, ak mu chýba logika a neopiera sa o rozumné argumenty.

Nadčasový rétorický trojuholník

Aj po viac ako dvetisíc rokoch zostávajú Aristotelove tri základné princípy rétoriky nadčasovým návodom na účinné presviedčanie. Dodnes ich využívajú spisovatelia, rečníci aj všetci, ktorí chcú účinne komunikovať.

Presvedčivá argumentácia sa podobá trojnožke, ktorá stojí pevne len vtedy, keď sú všetky jej nohy rovnako stabilné. Opiera sa o tri piliere: dôveryhodnosť rečníka, emócie a postoje publika a logickú argumentáciu. Ak niektorý z týchto prvkov chýba alebo je oslabený, argument stráca na presvedčivosti a len ťažko si získa publikum.

Článok bol preložený z americkej edície Epoch Times.  

Trénujte si mozog s našimi hrami! Sudoku, šachové úlohy, hľadanie rozdielov, solitaire HRAŤ ▶ ZDIEĽAŤ ČLÁNOK